Faut-il négocier le prix d’un bien immobilier ?

Vous avez repéré le logement de vos rêves mais vous estimez que le prix affiché est trop élevé. Pour négocier avec le propriétaire et le faire plier, vous devez avancer les bons arguments. Voici comment procéder et faire une offre d'achat cohérente.

Estimez la valeur du bien immobilier

Chaque chose a un prix et chaque acheteur espère payer le moins, surtout quand l'objet de convoitise porte sur un engagement financier important et de longue durée. L'estimation immobilière, qu'elle porte sur une maison ou un appartement, n'est pas une science exacte, mais s'avère nécessaire à tout vendeur pour se placer sur le marché et à tout acquéreur pour présenter une offre d'achat. Elle doit être construite sur des éléments objectifs et réalistes pour avoir des chances d’aboutir.

La plupart des vendeurs surestiment la valeur de leur logement, souvent par attachement personnel qui est bien évidemment un motif non objectivable. Plusieurs signes peuvent vous indiquer que le propriétaire demande un prix trop élevé :

• Le bien est surcoté par rapport au marché local : menez votre enquête en vérifiant les annonces immobilières de biens de même nature. Consultez les journaux, les sites d'estimation immobilière comme MeilleursAgents et bien entendu les vitrines des agences.

• intéressez-vous au mandat de vente : dans le cas où le vendeur passe par une agence, le type de mandat est source d'enseignement. Avec un mandat exclusif, généralement signé pour 3 mois, l'agent immobilier va chercher à vendre au plus vite, donc au prix le plus juste (sauf à parier sur le coup de cœur d'un acheteur). En cas de mandat simple, le bien est visible dans plusieurs agences, ce qui peut signifier qu'il a du mal à se vendre. Le prix affiché peut d'ailleurs être sensiblement différent pour cause d'évaluation et d'honoraires propres à chaque agence.

• L'annonce a plus de trois mois : un bien tarde à trouver preneur pour 3 raisons : il est surcoté, l'offre est supérieure à la demande ou le logement cache des défauts.

• Le logement présente des défauts : la description du bien peut déjà vous renseigner sur certains points négatifs. La position a une incidence sur le prix. Un appartement situé en rez-de-chaussée ou au premier étage se vend moins cher qu'un logement dans les étages supérieurs compte tenu d'une luminosité plus faible (jusqu'à 14% entre le premier et le dernier étage). Un logement voit son prix baisser s'il est accessible sans ascenseur.
• Le logement nécessite des travaux : pour le mettre aux normes ou à votre goût, vous pouvez ajuster le prix de vente selon l'ampleur des rénovations. Si vous le pouvez, faites-vous accompagner par un professionnel de l'immobilier (architecte, artisan) lors de vos visites pour évaluer la nature de travaux ainsi que l'estimation de leur coût prévisionnel. Un expert aura l'oeil sur d'éventuels défauts qui vous auraient échappé.
• Le logement est énergivore : toute annonce de vente immobilière doit afficher le DPE (Diagnostic de Performance Énergétique). Un classement F ou G signale un logement grand consommateur d'énergie (gaz ou/et électricité), qui aura probablement besoin d'une mise aux normes et donc d'investissements pour une rénovation énergétique plus ou moins lourde.

• Les charges de copropriété sont élevées : tout acquéreur potentiel d'un logement en copropriété doit avoir accès au carnet d'entretien de l'immeuble, ce qui lui permet d'en connaître l'état et les coûts à prévoir. Si des travaux sont programmés, vous bénéficiez d'une marge de manœuvre pour faire baisser le prix de vente. N'hésitez pas non plus à réclamer les procès-verbaux des assemblées générales des trois dernières années pour vous aider à bien estimer la valeur de l'appartement.

Estimez votre budget

Avant d'entamer une négociation, il est essentiel de savoir quel budget vous pouvez consacrer à l'achat d'un bien immobilier. Faites des simulations en ligne de votre capacité d'emprunt en consultant les sites des courtiers spécialisés. Les experts pourront également vous renseigner sur les éventuelles aides financières auxquelles vous êtes éligible (PTZ par exemple si vous êtes primo-accédant de votre résidence principale). Rencontrez votre conseiller bancaire pour avoir une idée plus précise d'une offre de financement. Le montant que vous pourrez emprunter doit vous servir de boussole pour mener la négociation.

Préparez vos arguments

La négociation ne souffre pas l'improvisation. Anticipez vos arguments en dressant la liste des points faibles du logement sur lesquels vous allez appuyer votre négociation. Notez tout dans les moindres détails pour faire une offre d'achat que le vendeur ne pourra refuser :

• l'annonce est déjà ancienne et figure dans plusieurs agences.
• le prix est trop élevé par rapport au marché : n'hésitez pas à soumettre au vendeur les annonces similaires.
• les défauts intrinsèques du logement : listez une à une toutes les failles du logement comme l'absence d'un ascenseur, d'un balcon ou d'une terrasse, d'une place de stationnement, de rangements suffisants, la présence de traces d'humidité, de fissures, etc.
• des travaux sont à prévoir : toutes les réfections, aussi minimes soient-elles, a fortiori les rénovations lourdes (toiture, isolation, huisseries), doivent faire partie de la discussion ; elles sont même le plus important levier de négociation. Les meilleures affaires immobilières sont celles qui nécessitent des travaux. En général, le vendeur n'a pas les moyens de les réaliser et souhaite vendre au plus vite. Étayez le propos avec des devis de professionnels.
• les charges sont trop élevées : n'attendez pas la signature du compromis de vente pour avoir accès au Dossier de Diagnostic Technique (DDT), document qui comprend tous les diagnostics immobiliers obligatoires. En cas d'anomalies constatées, il vous permettra de négocier un rabais voire de renoncer à l'achat.

En étant bien préparé, vous pourrez faire échec au raisonnement du vendeur, tout en lui montrant que vous êtes intéressé.

Commencez avec un prix bas pour lancer la négociation

La négociation sera efficace si votre offre est réaliste. Une offre trop basse sera rejetée, mais présentez toujours un prix plus faible que celui que vous visez réellement pour bénéficier d'une marge de manœuvre. Le vendeur sait pertinemment que le prix affiché est plus ou moins surévalué. La négociation fait partie du jeu d'une transaction immobilière. Gardez toutefois à l'esprit que l'opération doit être gagnant-gagnant. Chacun doit y trouver son compte : le vendeur obtient peu ou prou le prix qu'il s'était fixé, et l'acheteur reste dans son budget.

Attendrir le vendeur est une bonne approche. Racontez votre histoire : vous devez déménager car vous venez de vous marier ou que votre famille s'agrandit. Le logement vous plaît mais son prix dépasse votre budget. L'idée est de lui faire comprendre qu'il tient là un acheteur enthousiaste, prêt à signer l'avant-contrat, et de l'amener à proposer un prix inférieur.

Si la vente se fait via une agence immobilière, l'agent peut être votre allié. Son objectif est de vendre le bien au plus vite et de toucher sa commission. Entre un logement surévalué qui reste en vitrine de longs mois et un autre vendu au prix du marché, son intérêt est vite trouvé ! L'agent sera votre intermédiaire pour abaisser les prétentions du vendeur s'il souhaite que l'affaire arrive à son terme dans les plus brefs délais.

La négociation immobilière est tout un art. Partez bien armé avec tous les arguments pour faire une offre d'achat réaliste et inférieure au prix affiché. Il est probable que le vendeur fasse une contre-proposition, chacun fera ensuite un effort pour conclure la transaction au prix le plus proche de celui qu'il s'était fixé.